Kinnisvara müümine tundub küll lihtne ja otsekohene tegevus – pildid portaali üles ja ootad huvilisi. Reaalsus on aga keerulisem. Tegelikkuses on nii kinnisvara müümise kui ka ostu puhul hulk tegureid, mis võivad tehingu aega ning edukust olulisel määral mõjutada või isegi potentsiaalseid kliente eemale peletada. Nippe jagas kinnisvaraseminaril “Kinnisvaraseminar 2018” tippmaakler ja koolitaja Leanika Järve.
Maaklerilt müügi ja turundusplaan
Korteri müük ei ole pelgalt kuulutuse internetti riputamine. Kui müügipakkumisi tuleb rohkem ja konkurents läheb suuremaks, siis on turundusmüügil ja ettevalmistusel väga suur roll. Kuigi maaklerite tase Eestis kasvab, siis küsivad paljud siiski vahendustasu pelgalt kuulutuse ülesriputamise eest. Tegelikult peaks maakleri teenus koosnema mitmest etapist.
Kõigepealt hind ja turuanalüüs. Turuanalüüs ei tähenda seda, et teile öeldakse: „Teie korter maksab nii palju”. Sinna juurde peaks kuuluma ka võrdlevad pakkumised, hinnastatistika, tegelikud tehingud turul.
Järgmiseks peaks olema korralik müügi- ja turundusplaan. Müügi- ja turundusplaani puhul on täpselt kirja pandud, mida ja missugusel ajal maakler teie jaoks teeb. Ja väga oluline on siinkohal tagasiside raport. Kui müük ei edene ja ostjaid ei ole ning maakler teatab kolme kuu pärast, et laseme hinna alla, siis sel ei ole faktilist kaalu taga. Kuid kui on antud tagasisidet, mida on tehtud ja mis on vaja edasi teha, siis võib mingi hetk sellele mõtlema hakata.
Tee selgeks rahalised võimalused
Kinnisvara ostes on oluline teha kõigepealt selgeks enda rahalised võimalused. Väga paljud inimesed, kes hakkavad endale kodu ostma, võtavad maakleritega ühendust ning hakkavad mööda turgu kappama. Tihtilugu kulutatakse aega, vaadatakse läbi 7-8 objekti, millest igaühe peale kulub mitu tundi. Pärast tuleb välja, et leitigi oma unistuste objekt – minnakse panka ja pank ütleb, et finantsvõimalused sellised ei ole. Seega, rahaliste võimaluste varasem väljaselgitamine on aja kokkuhoiuks olulisel kohal.
Vajalik turuanalüüs
Peale rahaliste võimaluste väljaselgitamist saab teha turuanalüüsi ning uurida, millised võimalused erinevates piirkondades on. Võiks võtta ühe tunni, et istuda maha ja panna endale objektide valikud kirja ning oleks väga hea, kui pannakse üks kuni seitse objekti mingisugusesse järjestusse, kaardistatakse vajadused ja alles siis minnakse neid vaatama. Siinkohal on maakleritel teile kindlasti väga paljuski nõu anda ja kui te kasutate maaklerit, siis maakler võikski teile teha nende ostuprotsesside puhul ka turuanalüüsi.
Väga paljudel juhtudel hakatakse siiski pihta sellest, et käiakse kõigepealt mitmeid-mitmeid tunde vaatamas ja alles siis jõutakse protsessideni.
Pildid ei anna täit pilti
Kinnisvaraportaalide piltide järgi ei tasu kõiki objekte välistada. Ka korralike piltide puhul võib objektist vale mulje jääda. Järve tõi näite sellest, kuidas kliendi puhul osutus lõpuks valituks just seesama korter, mida klient oli palunud maakleril kõrvale jätta, kuna ta oli seda mitmeid kordi juba internetis näinud.
Müüjad müüvad emotsiooni, ostja ostab kinnisvara
Parimal juhul kohtuvad müüja ja ostja alles notaris, seega saatke korteriomanikud kodust ära. Järve sõnul juhtub tihti, et inimesed juba esimestest sekunditest üksteisele ei meeldi, mis teeb edasise protsessi väga keeruliseks.
Järve tõi drastilise näite Türgist, kus müüjad ei läinud kodust ära, kuid lubasid vaikselt diivani peal istuda ja mitte segada. Maakler näitas ilusti maja ära ja ostjatele väga meeldis ning nad olidki valmis hinnapakkumise ka tegema. Kliendid olid lahkumas ja pererahvas oli endiselt diivani peal, aga enne kui välisuks jõudis kinni minna, ütles naine mehele: “Lõpuks ometi saime sest sitast lahti!“ ning sellest tulenevalt müüki loomulikult ei toimunud.
Tehke kirjalik hinnapakkumine
Kui hinnapakkumine on tehtud paberil ja on allkirjastatud, siis müüja jaoks on see kindlasti oluliselt tugevama kaaluga kui see, et lihtsalt räägitakse, et “jah, ma ostan” ja öeldakse hind. Kui järgnevalt on vaja ka broneerimisleping teha, siis kirjaliku ostupakkumise korral on oluliselt lihtsam edasi suhelda.
Artikli allikas: Arco Vara
