Follow-up ehk kliendikontakti hoidmine on müügitöös üldse üks tähtsamaid asju ja eriti oluline on selle roll kinnisvaramaailmas. Kui oled teinud ära suure töö ning saanud potentsiaalse kliendiga esimese kontakti, siis on väga oluline mitte lihtsalt ootama jääda, kuni ta sulle uuesti helistab, vaid haarata ohjad enda kätte. Nii tõstad oma müügitulemused lühikese ajaga järgmisele tasemele. Eesti keeles ei ole follow-up-müügile väga head vastet, nii et me kasutame oma toimetaja loal siin lisaks „kliendikontakti hoidmisele“ just seda, ingliskeelset väljendit.
Kuidas aga maailma edukamad kinnisvaramaaklerid follow-up’i teevad?
Siin on sulle mõned soovitused, mille annab ShowingTime, ja mõned, mille anname meie oma kogemuse põhjal.
Leia aega
Sa oled kindlasti väga hõivatud ja su päevas on tuhat tegemist, aga kui sa follow-up’iks aega ei leia, siis jääb sul väga oluline osa müügist saamata.
Broneeri endale selleks iga päev kindel aeg ja pea sellest tuima järjekindlusega kinni. Helista, saada e-kirju või sõnumeid. Tuleta ennast meelde.
Tee endale tabel ja märgi sinna üles viimase kontakti aeg ning milles te kokku leppisite. Muidugi võid kasutada ka spetsiaalseid CRM- ehk kliendisuhete haldamise programme.
Uuri järele, millisel viisil võiks kliendiga ühendust võtta
Uuri esimese kõne ajal järele, millist suhtluskanalit klient eelistab. Kas talle sobivad paremini e-kirjad või telefonikõned? Või eelistab ta hoopis SMSe ja teisi tekstisõnumeid? Nii annad sa talle märku, et tema valib ise, millisel viisil sa temaga edaspidi suhtled, ning sa ei ole siis liialt pealetükkiv.
Proovi ka teisi kanaleid
Kui klient ei vasta e-kirjadele, siis helista. Ja kui ta ei vasta su kõnedele, siis saada e-kiri. Noh, see lihtsalt on niimoodi, et mõnikord on vaja väikest survet, et klient sinuga rääkima hakkaks. Edukad on need, kes alla ei anna, aga oleme nõus, et tegemist on õhukese jääga ning sul on oht sealt läbi vajuda ehk muutuda liialt pealetükkivaks.
Tõsta huvi
Muuda oma teenus kliendile ahvatlevaks, jäädes seejuures muidugi ausaks ja siiraks – ära anna talle lubadusi, mida sa täita ei suuda.
Püüa potentsiaalsele kliendile näidata, kuidas sa saad teda aidata, ning kui sa oled kogunud tagasisidet klientidelt, kelle maja või korter sul on õnnestunud kiiresti ja hästi ära müüa, siis talle vastav link või fail. Juurde kirjuta midagi toredat.
Loo usaldusväärsust
Te olete kord juba vestelnud ja nüüd sa soovid, et klient sind usaldaks. Lihvi oma kõne sissejuhatust ning mõtle, kuidas sa saad kliendile päriselt abiks olla. See, kui sa tahad lihtsalt müüa ja käibenumbreid suurendada, kostab paraku igast kõnest läbi. Tegelikult müüd sa oma oskusi, teadmisi ja kogemust, millest kliendil oma kodu leidmisel või müümisel abi on.
Loo väärtust
Kui sa pärast esimest-teist kontakti kliendiga kaubale ei saanud, siis saada talle e-kiri mõne kasuliku artikliga teemal, millest te esimesel või teisel korral rääkisite. See võib puudutada kinnisvara, aga miks mitte ka mis iganes muud valdkonda. Selle kirja eesmärk on panna klient mõistma, et sa oled asja juures ja soovid teda aidata.
Kasuta numbreid
Näita kliendile, et oled ekspert ning oskad teda just selles piirkonnas või valdkonnas kõige paremini aidata. Räägi talle numbritest ja statistikast – nii näitad, et oled kursis viimaste arengutega ja tead, millest sa räägid.
Tea, millal tagasi tõmmata
Kui inimene ei ole huvitatud ja ignoreerib sind järjekindlalt, siis tuleb sul alla anda.
Saada viimane e-kiri, kus annad teada, et oled proovinud temaga ühendust saada, kuid kahjuks ei ole see õnnestunud, ning avalda lootust, et saate tulevikus koostööd teha.
Täna teda ja kui soovid, siis võid paluda ka tagasisidet, et teaksid, kuidas oma teenust paremaks muuta. Päris paljud inimesed on valmis seda andma ja sina saad sel moel kasulikku teavet, kuidas oma müügiprotsessi lihvida.
Selles artiklis on põhjalikumalt ning koos näidetega lahatud teemat, mis puudutab n-ö laiali mineku kirja.
