Mõnikord tundub, et kinnisvaratehing on juba peaaegu tehtud, kui ostja viimasel hetkel loobub. Teinekord tundub, et müügis olev maja või korter on huvilise jaoks just see õige kodu, kuid kahjuks ei saa maakleri ja potentsiaalse ostja koostööst asja. Panime kirja mõned soovitused, mida tasub ostuprotsessi jooksul järgida.
1. Usu endasse
See on palju korratud tõde, aga kui sa oled enesekindel ja usud tehingu õnnestumisse, siis on tõenäosus, et see nii ka läheb, palju suurem. Sa lihtsalt oled fokusseeritum ja tegutsed eesmärgipäraselt. Kui usud tehingu õnnestumisse ja oled juba esimesest ostjatega kohtumisest peale entusiastlik, siis kandub sinu positiivsus ka neile üle.
Sinu positiivsus peab olema aga siiras. Kui sa ei usu, et tegemist on ostja jaoks õige tehinguga, siis peadki nii ütlema.
2. Kohtle ostjaid nii, nagu soovid, et sind koheldaks
Ole entusiastlik, aga mitte pealetükkiv. See tähendab, et ära mata huvilisi kohe esimesel kohtumisel informatsioonilaviini alla. Esimene kord maja või korteriga tutvumine on vaid selleks, et ülevaade saada – seal pole vaja veel detailidest rääkida. Kui klient näitab üles tõsist huvi, on aeg numbrid ja ostu tegemiseks vajalik info lagedale tuua.
Ole kogu protsessi vältel sõbralik, aus ja otsekohene.
3. Kuula
Ära püüa müüa konkreetset maja või korterit inimesele, kes sellest huvitatud pole. Sa raiskad niimoodi ainult teie mõlema energiat ja aega. Kuula hoolega, mida potentsiaalne ostja räägib oma unistuste kodu ja soovide, aga ka realistlike võimaluste kohta, ja küsi küsimusi, mis aitavad sul selgema pildini jõuda.
Küsimuste esitamine näitab, et sa oled kliendi soovidest päriselt huvitatud, ning aitab tekitada usaldust ja võib-olla pikemaajalist kliendisuhetki.
Müümine ei ole rääkimine. Müümine on kuulamine.
4. Ole loomulik ja ehe
Ära kasuta kusagilt müügiõpikust pärit lauseid ja fraase, et nui neljaks tehinguni jõuda. Räägi oma sõnadega seda, millesse sa ise usud.
Ja kui sa püüad olla keegi, kes sa pole, siis paistab see kohe välja. Keegi ei taha võltside tegelastega asju ajada.
5. Ole usaldusväärne
Kodu ost ja müük on alati isiklik tehing inimeste vahel ja selle edukuse määrab usaldus. Klient peab usaldama maaklerit kui inimest, aga ka kindlasti kui professionaali. Kui usaldust ei teki, on tehinguni jõudmise tõenäosus väike.
6. Aita ostjal hirmudest vabaneda
Üks suuremaid takistusi tehingu lukku saamisel on hirm, kas tehakse ikka õige otsus. Tegemist on ju suure rahasummaga ning tõenäoliselt on suuremat-väiksemat hirmu või kahtlust tundnud enamik inimesi, kes kinnisvaratehinguid on teinud.
Sellisest hirmust ja kahtlustest aitab vabaneda rääkimine. Selgita välja, miks on kahtlused tekkinud või mis kliendile muret teeb, sest kahtluste ignoreerimine sind müügile lähemale ei aita.
Leia kõigile küsimustele ammendavad vastused, et inimene oleks täiesti kindel, et ta teeb hea otsuse. Nii jõuate koos tehinguni.
Kui on selge, et kinnisvaraobjekt sellele ostjale ei sobi, tuleb tema veenmisest loobuda. Aga kui näed, et tegemist on etapiga, millega puutub ostuprotsessi jooksul kokku enamik ostjaid – nimelt kahtlemisega –, siis mine müügiga julgelt edasi ning aita tal kahtlustest vabaneda.
Julgustamine, probleemide lahendamine ja piisava informatsiooni jagamine (mille alusel klient saaks aru, et see korter või maja on tema jaoks õige) ongi müümise võtmetegurid.
