Kinnisvara ostjad ja müüjad soovivad tavaliselt, et maakler lahendaks kõik nende kinnisvaraga seotud mured ja ütleks neile täpselt seda, mida nad kuulda soovivad. On aga teatud asju, mida hea maakler oma klientidele kunagi ei ütle.
„Ma leian teie unistuste kodu selleks kindlaks kuupäevaks“
Seda ei saa ükski maakler, olgu ta kui tahes hea, mitte kunagi lubada. Ükskõik kui väga klient jõuludeks või kooli alguseks uude koju kolida ka ei sooviks, ei saa keegi kindlalt väita, et unistuste kodu just selleks ajaks leitakse. Niimoodi annad kliendile ainult asjatult lootust ja õõnestad enda usaldusväärsust. Ja keda pärast süüdistatakse? Muidugi maaklerit, sest ta ju lubas!
„Ma olen teie jaoks alati olemas“
Sellel hetkel, kui maakler midagi sellist välja ütleb, ta ilmselt ei arvesta võimalusega, et klient soovib temaga näiteks laupäeva hommikul kell 5 kinnisvaraasju arutada või ootab ta, et maakler pühapäeva õhtul objektile kohale sõidaks. Selline lubadus lihtsalt ei ole realistlik ja selle andmine kõlab küll väga kenasti, aga see võib lubaduse andjat hiljem valusalt bumerangina tabada.
Teine põhjus sellisest lubadusest hoidumiseks on veel. Lisaks sellele, et maaklerilt võidakse oodata, et ta on 24 h ööpäevas kättesaadav, ei pruugi see lubadus alati pidada ka argipäeviti tööajal, sest heal maakleril on ju veel ka teised kliendid ja muud tegemised.
Küll aga saate kokku leppida, et arvestate teineteise tööaegadega ning võid lubada, et helistad alati esimesel võimalusel tagasi.
„Ma müün teie kinnisvara kindlasti just selle, teie unistuste hinnaga“
Sulle võib tunduda, et sa tunned oma piirkonda ja sealset turgu hästi, aga tõde on see, et lõpuks ei tea kunagi keegi, mis hinnaga tehing lukku lüüakse. Kinnisvaratehinguga on alati seotud ootamatusi ja kindlat hinda ei saa kunagi kellelegi lubada.
Selle asemel selgita kliendile, mis võib hinda mõjutada ning missuguseid ootamatusi on sinu praktikas ette tulnud, kui sa oled ise mõnes hinnas enam kui kindel olnud.
Algselt liiga suure, kuid omanike ootustele vastava hinnaga kinnisvara müüki panek võib neile hoopis karuteene teha ja maja või korterit müüakse oodatust kauem. Ja võib juhtuda, et kaugelt alla soovitud hinnataseme.
Mõistlik on klientidele välja pakkuda realistlik hinnavahemik, millega on võimalik kinnisvara ära müüa. Asjatute lubaduste andmise asemel töötab alati kõige paremini klientide harimine ning nende tegeliku turuolukorraga kurssi viimine.
„Ma leidsin teile ideaalse kodu“
Seda ei saa sa öelda kahel põhjusel. Esiteks, ükskõik kui hästi sa arvad end oma kliendi soove mõistvat, sa ei saa 100% teada, mida ta tahab. Teiseks on maja või korter väga harva ideaalne, tavaliselt tuleb millegi arvel ikka kompromisse teha.
Loe ka 6 müügisoovitust kinnisvaramaakleritele SIIT >>
Artikli kokku panemisel kasutasime Maximum Real Estate Exposure ja McKissock Learning abi.
