Õigete küsimuste küsimine ükskõik millises eluvaldkonnas on väga tähtis. Miks me teeme seda, mida me teeme? Miks seda või teist tööd tehakse nii, mitte kuidagi teisiti? Õigete küsimuste küsimine hoiab kokku energiat, aega ja raha.
Nii on ka kinnisvara puhul. Kohtu kliendiga ning selgita tema vajadused välja. Sel moel säästate mõlemad hiljem aega, mis läheb n-ö valede objektide külastamisele. Püüa küsida avatud küsimusi, mille abil inimesed saaksid end vabalt väljendada.
1. Kas te pangas olete käinud?
Okei, see ei ole avatud küsimus, aga sellegipoolest väga tähtis. Kui pangas on vähemalt korra nõustamisel käidud, siis on ostjal ja seega ka sinul selge, millise hinnaga korterit või maja üldse vaatama hakata.
2. Miks te uut kodu vajate?
Vastus annab aimu, miks vana kodu enam ei sobi ja mida ostja võrreldes tänasega muuta soovib. Kas pere kasvab või on lapsed hoopis omaette elama läinud ja nii suurt kodu ei vajata. Kas viimase variandi puhul on vaja siiski suurt söögiala, kui pere mõnel pühapäevahommikul pannkookide söömiseks jälle kokku saab?
3. Mis asjad uue kodu juures on vajalikud ja mis teile lihtsalt meeldiksid?
Ideaalse kodu kirjeldamisega võib n-ö hulluks minna, nagu ka ideaalse partneri puhul: pikk, ilus, tark, rikas, intelligentne, kultuurihuviga, sportlik, hell jne. Nii nagu pole olemas ideaalseid inimesi, pole olemas ka ideaalseid maju ega kortereid ja kui keegi mõne sellise leiab, siis, nojah, ta on õnnega koos.
Maaklerina tuleks aga kodu ostjatele selgitada, et ilmselt on vaja järeleandmisi teha nii tulbas „vajalik“ kui ka „meeldib“.
4. Kui pikaks ajaks te uut kodu otsite?
Sellega tuleb välja, kas tegelikult otsitakse lühiajalist elamispinda ja uus maja või korter soetatakse lihtsalt investeeringuna või on tegemist tõelise oma kodu leidmise sooviga.
5. Milline on teie lemmikpiirkond ja kus on teie töökoht?
Unistuste piirkond ja reaalne elu võivad siin jälle lahku minna, aga ei pruugi. Maaklerile annavad aga mõlemad vastused palju infot.
6. Mitmes korrus?
Korteri puhul on kindlasti väga oluline teada, kas ostja eelistab mugavamaid madalamaid või kõrgemaid puhtama õhu ja väiksema müratasemega korruseid.
7. Kas korter peaks olema renoveeritud või remonti vajav?
Ka see vastus annab maaklerile selged piirid ette. Kas klient soovib uue kodu ise oma maitse järgi renoveerida või kohe sisse kolida, et värvikaartide ja tapeedirullidega ei peaks jändama.
8. Kui tihti te külalisi vastu võtate ja kas sööte pigem kodus või väljas?
Selle küsimuse sisu on tegelikult see, millist kööki ostja soovib ja kuidas ta söömise korraldab. Kas ta vajab suurt söögituba või avatud kööki, kus baaripukkidel saab snäkke süüa ja juttu ajada? Kui talle ei meeldi süüa teha, ei pea ta ka kõigi võimalustega köögile raha kulutama.
9. Kui palju teil mööblit on?
Selle küsimusega pannakse paika nõudmised ostetava korteri mööblile. Kas eelistatakse täiesti tühja või osaliselt möbleeritud korterit? Kui palju mööblit peaks uus kodu kenasti ära mahutama? Kui ostjal on näiteks oma lemmikdiivan, mis ületab oma mõõtudelt tavalist sohvat, siis peab seda ka uue korteri ostmise puhul arvestama.
10. Millised on teie hobid?
Kas tegemist on metsajooksu harrastajaga või meeldib talle hoopis kinos käia? Sina saad maaklerina jälle hea portsu infot juurde, mida korteri või maja otsimisel arvestada.
11. Millistesse tubadesse peaks päike paistma?
See on küsimus, mis jääb liigagi tihti küsimata – nii selgub alles pärast ostu, et päikesevalgusega on uues kodus kehvasti. Hea maakler joonistab päikese liikumise kaardi, et kliendil oleks kohe selge, kuidas valgusega uues kodus lood on.
12. Mis on kodu otsija jaoks n-ö deal breaker?
Mis on need asjad, mis on kindlasti välistatud? Kas selleks on tiheda liiklusega tänav, liiga suur maja, vale korrus vms.
Muidugi on iga toa kohta võimalik küsida lõputu hulk küsimusi ja vestluse käigus võib selguda midagi hoopis üllatavat. Kui kohe alguses kliendi vajadused võimalikult täpselt välja selgitada, jõuate palju kiiremini õige maja või korterini, mis talle kõige paremini sobib.
